Як спроектувати шлях клієнта. Пояснювальний лист

Цінний кінцевий продукт продавця: Що відрізняє ефективних продавців-клоузерів від довідкової служби, за що продавці отримують свої бонуси та з чого складається основна робота продажів

Як побачити та спроектувати ефективний шлях клієнта, який допоможе прийняти рішення купити в нас

Ключові етапи угоди та переговорного процесу

Суть та ключові принципи продажів нерухомості, роль менеджера та деталей в процесі

Методологія першого дзвінку та переписки, яка дозволяє “забрати” клієнта та ініціативу, а не втратити угоду від самого початку, ставши автовідповідачем-консультантом

Ефективна структуру першого контакту, після якого клієнтів легше закривати далі

Як збирати інформацію про клієнта, яка дозволить нам його кваліфікувати (холодний\теплий, цільовий\не цільовий), зрозуміти запит та способи впливу на рішення, а не викликати роздратування

Як робити короткі презентації, щоб у клієнта залишилось тільки бажання дізнатись ще більше про проект та нерухомість саме від вас

Як продати ідею вашого проєкту по телефону або через переписку

Як круто закривати на зустрічі або наступний крок. Правила якісної пропозиції

Методи закріплення відносин після дзвінка

Скрипт першого контакту
Чек-лист першого контакту
Список питань для кваліфікації клієнта

Пояснювальний лист
Структура першого контакту (схема)
Шаблони текстів повідомлень та фоло-уапів

Ключові особливості та правила проведення зустрічей

Продаюча структура першої зустрічі

Деталі, які дозволяють збільшувати довіру клієнта

Правила ефективної презентації. Як продати компанію та проєкт, обігруючи конкурентів

Як визначати рівень готовності приймати рішення у клієнта

Як зробити правильний офер, який не провокує тиск

Структура повторних зустрічей

Особливості онлайн-зустрічей

Як визначити та опрацьовувати заперечення на етапі зустрічей

Як визначити правильний наступний крок. Коли тиснути, коли відпустити, коли пропонувати резерв або угоду, а коли закрити на наступну зустріч

Важливі деталі сервісу, які впливають на продажі

Структура зустрічі
Рекомендаційний лист до першої зустрічі

Рекомендаційний лист до другої зустрічі
Правила онлайн зустрічі

Принципи “догріву” клієнтів без тиску

Мотодологія фолоу-апів та рівні переконання

Як не втратити клієнта, поки він вивчає ринок та думає

Як забрати “ефірний час” у конкурентів

Працюємо із запереченнями, допомагаючи приймати рішення

Правильна послідовність активностей, поміж основних етапів угоди

Техніки та задачі фолоу-апів

Типи клієнтів

Логіка фолоу-апів (що та коли відправляти)
Догрів холодних клієнтів

Схема активностей по угоді (приклад)
35 ідей для фолоу-апів

Формула успішної угоди

Причини та коріння заперечень

Правила переконання “без конфліктів”

Кращій спосіб відпрацювання заперечень

Трикутник заперечень за мотивами

Логіка та правила роботи із запереченнями

Техніки відпрацювання

Рекомендаційний лист по роботі із запереченнями

Шаблони відповідей для відпрацювання типових заперечень

Етапність угоди та повний шлях клієнта від ліда до угоди

Ключові елементи угоди: задачі, дії та результати

Правила та механіка загальної комунікації

Структура угоди (схема)

Правила комунікацій (сукупне резюме)

Продуктивність та ефективність продавця

Правильний менеджмент угод в СRM

Кількісні показники та декомпозиція плану продажів

Якісні показники та методи впливу на них

Особистий розвиток та експертність

Психологія та віра в продукт

Правила роботи із СРМ

Декомпозиція плану продажів та КРІ

Як збільшити власні продажі

Список літератури для менеджерів з продажів

Як підняти експертність менеджеру з продажів

Як проводити самоаналіз ефективності

Особливості управління відділом продажу нерухомості

З чого складається система управління ВП, яка дозволяє системно виконувати плани

Як ставити плани, визначати КРІ та інші показники, щоб це працювало на результат, а не заради формальності

Вимірювання прогресу: як виміряти проміжкові результати, робити правильні висновки та впливати на фінальний результат

Типи звітів, які повинні бути у відділі продажу

Як впровадити функцію контролю та звітності

Схема системи управління відділом продажів нерухомості

Шаблон операційного дашборду для відділу продажів

Супровідні матеріали:

Лекція 1: Система управління (40 хвилин)

Лекція 2: Алгоритм збільшення продажів (55 хвилин)

Як керувати продажами, а не сподіватись на диво

Як провести самоаудит та знайти важелі для зростання компанії

Ключові точки фокусу керівників

Еталонні показники ВП

Формування кількісних та якісних показників у ВП

Блоки контролю якості

Як керувати психологічним станом команди

Що таке стандарти продажів нерухомості та як це впливає на результат

Рівні майстерності продавців

Як формувати правила продажів

Накопичення пережитого досвіду

Структура ВП з точки зору стандартів процесів

Чи потрібні детальні скрипти та інструкції

Як маштабувати досвід успішних сейлзів на всю команду

Лекція 3: Стандарти продажів нерухомості (56 хвилин)

Лекція-інструкція: Як проводити атестацію менеджерів

Регламент проведення щотижневої наради у відділі продажів

Чек-лист ефективного відділу продажів

Супровідні матеріали:

Рекомендаційний лист проведення атестації та навчання менеджерів

Питання та відповіді до атестації

Шаблон регламенту роботи для менеджерів

Супровідні матеріали:

Лекція-інструкція: Правила ефективної роботи в СRM системі для забудовників

Етапи воронки в CRM системі